Стратегия Начало — забудем про анализ!

2 лучших брокера бинарных опционов за 2020 год с контролем честности:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Победитель народного рейтинга! Самая высокая прибыль для трейдера!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3 место! Идеальный вариант для опытных трейдеров.

Аналитика матчей и ставок на футбол

Каждый человек, заключающий пари с букмекером, рассчитывает на выигрыш. Однако не более 5% от общего числа капперов зарабатывают беттингом. Чтобы попасть в эти заветные 5%, игрок должен уметь оперативно получать максимум информации о предстоящем матче, выбирать только те данные, которые по-настоящему могут оказать влияние на исход и, разумеется, делать правильные выводы. Другими словами, плюсовые ставки на футбол – это, прежде всего, аналитика.

Основные принципы успешного анализа матча

Профессиональными бетторами не становятся за неделю или пару месяцев. На понимание всех процессов и особенностей плюсовых ставок уходят сотни и тысячи часов практики. При этом пробовать себя в качестве каппера лучше на специальных тренажерах, имитирующих работу букмекерской конторы или при помощи демо-счета. Это позволяет не допустить финансовых потерь. Также не стоит забывать про статистику, ведь она представляет собой кладезь знаний, без которых не получится регулярно заказывать выплаты у букмекера.

На что обратить внимание

Грамотный анализ ставок на футбол нельзя назвать сложным занятием, каким его обрисовывают различные эксперты. Главное – понять, на какие факторы обращать внимание и какие выводы из них следуют. После составленного сотого прогноза выбор верного исхода будет занимать не так много времени, ведь уже будет понятно, что брать в расчет, а что мешает принятию верного решения.

Составы команд

Анализ ставок на футбол логично начинать с изучения стартовых составов. Если вне заявки оказался, к примеру, фланговый защитник, исправно «бетонирующий» оборонительную линию, велика вероятность, что из его зоны последуют опасные навесы и передачи. Стоит проанализировать и скамейку запасных. Там находятся футболисты, способные удержать нужный счет или переломить ход игры при необходимости.

Актуальную информацию о текущих стартовых составах можно найти на официальном сайте интересующего футбольного клуба или на таких популярных платформах, как Sports.ru, Lineuptoday.com. или Footboom.com. Как правило, точные сведения о футболистах, которые выйдут на поле становятся известны за 2-4 часа до стартового свистка.

Степень важности матча

Перед тем как анализировать матчи для ставок на футбол, нелишним будет убедиться, что этот анализ имеет смысл. Профессиональные игроки редко заключают пари на товарищеские игры или матчи, результат которых не имеет значения. В подобных встречах тренеры тестируют новые схемы, подводят резервистов к основному составу, просматривают новичков.

Если от итогового счета зависит что-то важное, например, попадание команды в Еврокубки, то велика вероятность, что футболисты будут заряжены на 100% и будут дорабатывать в каждом игровом эпизоде.

Турнирная мотивация

Чтобы делать плюсовые ставки на футбол, аналитика задач, стоящих перед командой и количество турниров, в которых клуб участвует обязательна. Нередко встречаются ситуации, когда за пару дней до важных Еврокубковых встреч, в национальном первенстве команды выходят в полурезервном составе. Такое было в 32 туре итальянской Серии А, когда СПАЛ одержал победу над «Ювентусом» с его диковинно экспериментальным составом, вызванным ответной игрой в ¼ Лиги Чемпионов, которая состоялась через 3 дня.

Если перед одной командой стоит задача сохранения прописки в высшем дивизионе или попадания в зону Еврокубков, а их соперники уже достигли своих турнирных задач, то велика вероятность победы первых. Например, в 35 туре Серии А, «Ювентус» на домашнем стадионе будет принимать «Торино». Футболисты «Ювентуса» уже чемпионы Италии текущего розыгрыша, а их соперник борется за попадание в групповой этап Лиги Чемпионов или за 6-е место в таблице, дающее право сыграть в квалификации Лиги Европы. Велика вероятность, что победу одержат гости – они более мотивированы.

Рейтинг брокеров бинарных опционов с русским языком:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Победитель народного рейтинга! Самая высокая прибыль для трейдера!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3 место! Идеальный вариант для опытных трейдеров.

Текущая форма команд

Анализ ставок на футбол должен учитывать текущую форму футболистов. Если футбольный сезон только начинается, то тяжело понять, кто и на что способен. Игроки только «втягиваются» после предсезонной подготовки, новые футболисты еще адаптируются в команде, тренеры еще экспериментируют с игровой схемой и стартовым составом, перегружая игроков на сбора. В таких случаях рекомендуется ставить на клубы, у которых произошли минимальные изменения в составе.

Проанализировать форму по ходу сезона и сделать правильный выбор проще. Для этого достаточно обратиться к статистическим данным на сайте Transfermarkt.ru в разделе «Статистика клуба». Если интересующий клуб обладает преимуществом по основным статистическим параметрам, то велика вероятность, что и предстоящая игра окажется за ним.

Список травмированных

В футболе есть команды, игра которых сильно зависит от нескольких ключевых футболистов. По ходу чемпионата они могут травмироваться, а адекватной замены им может не найтись, что негативно скажется на результате команды.

Узнать об игроках, которые находятся в лазарете можно на официальных сайтах клубов или на платформе Transfermarkt.ru, где можно найти не только конкретную информацию о травме футболиста, но и ориентировочное время возвращения игрока в основную группу. Для этого нужно последовательно перейти по вкладкам «Турниры» – «Игроки» – «Травмированные игроки».

Ротация состава команды

Клубы, показывающие хорошие результаты вынуждены сражаться на 2-3 фронтах. В связи с этим большое влияние на конечный результат оказывает глубина состава. Если тренер может без ущерба заменить основных игроков стартового состава, то ему не приходится менять рисунок игры. В ситуациях, где по причине травмы, перебора желтых карточек или физической неготовности ключевого футболиста приходится менять на резервиста, следует дважды подумать перед заключением пари.

Как правило, в таких случаях тренер экстренно «перекраивает» тактический рисунок, а футболисты выполняют непривычные для себя задачи. Не стоит напрасно рисковать и делать ставку на команду, у которой проблемы с ротацией состава.

Погода, состояние поля

Еще одним фактором, способным оказать влияние на итоговый счет является погода. Жара снизит скорости, равно как и вязкий от обильных осадков газон. Мокрый от дождя мяч тяжелее зафиксировать даже опытному голкиперу, а значит вероятность тотала больше при дожде возрастает.

Статистика личных встреч

Перед заключением пари беттору необходимо проанализировать личные противостояния встречающихся команд. Это позволит с высокой долей вероятности смоделировать исход и сделать плюсовую ставку. Надо различать игры чемпионата, кубковые встречи и товарищеские игры.

В футболе есть такое понятие, как «неудобный соперник», которому проигрывают даже фавориты, регулярно набирающие очки. Путем изучения личных противостояний можно обнаружить команду, нашедшую «ключик» к обороне конкретного соперника и поставить на нее. В качестве примера можно привести игры «Леганеса» и «Атлетика» из Бильбао. Ставка на «Леганес» с форой (1.5) была бы плюсовой в 5 из 6 пари.

Удобно проводить анализ ставок на футбол по личным встречам на сайте MyScore.ru. Выбрав нужный матч и кликнув на вкладку «H2H», можно увидеть, когда играли между собой соперники, как завершились их встречи, кто из игроков находился в стартовом составе, расстановка и прочее.

Тактические схемы и стиль игры

Большинство тренеров предпочитают использовать одни и те же тактические схемы и определенный стиль на протяжении всего сезона. В качестве примера можно привести Хосепа Гвардиолу, который в каждом клубе, где он работал, предпочитал играть первым номером и держать мяч под контролем. Его оппонентам приходилось и приходится настраивать футболистов играть от обороны и действовать исключительно на контратаках.

Если команды исповедуют оборонительный стиль игры, то велика вероятность небольшого количества забитых голов и победы с минимальным счетом. Чтобы узнать, в какой футбол предпочитают играть оппоненты, необходимо регулярно просматривать игры и посещать сайты с футбольной аналитикой — Understat.com. Выбрав интересующую лигу и клуб, можно получить исчерпывающую информацию о предпочтительной расстановке игроков на поле.

Физическая готовность

Если игроки не готовы на протяжении 90 минут доигрывать эпизод до конца и бежать за каждым мячом, то ставить на победу этой команды – риск. Как правило, подобное имеет место быть в самом начале сезона или при загруженном календаре, например, во время «Boxing Day» в английской Премьер-лиге. За 10 календарных дней футболистам необходимо сыграть 3-4 встречи, что не может не отразиться на физической готовности.

Если встречаются физически измотанный фаворит и готовый к самоотверженной борьбе аутсайдер, можно рассмотреть рынок положительных фор или ставок на двойной исход. При этом профессиональные бетторы предпочитают пропускать подобные события – велик риск случайного гола, на отыгрыш которого может не хватить сил или глубины состава.

Атмосфера внутри команды

Помимо физической составляющей, большую роль играет и атмосфера в клубе. Прохладные отношения или конфликты между игроками в раздевалке приводят к отсутствию взаимопонимания на футбольном поле. Командный дух позволяет на морально-волевых качествах «выгрызать» победы у сильных соперников, а его отсутствие делает победу в игре с аутсайдером крайне тяжелой задачей.

То же самое касается и отношения главного тренера и футболистов. К сожалению, любители российского футбола, в частности, фанаты московского «Спартака» помнят горечь, когда игроки любимого клуба откровенно «слили» сильного тренера.

Реабилитация перед болельщиками

Болельщики — значимая сила в футболе. Бывают случаи, когда команды сенсационно вылетают из Еврокубков или проигрывают заклятым соперникам, что, безусловно, расстраивает и угнетает преданных фанатов. Как правило, на следующие матчи футболисты выходят максимально заряженными на победу и изо всех сил стараются показать красивый и зрелищный футбол.

Пример. Две последние игры мадридского «Реала». В 32 туре «Галактикос» не смогли взять 3 очка у «Леганеса», а в следующей игре красиво разобрались с футболистами «Атлетико» из Бильбао, забив 3 безответных мяча.

Судья матча

Чем меньше видно и слышно судью во время матча, тем лучше он делает свою работу. Есть рефери, которые не могут не свистеть – это их стиль судейства.

Стиль судейства может оказать влияние на содержание игры.

Если, это, например, Хавьер Эстрада Фернандес или Хесус Хиль Мансано, то велика вероятность частых остановок в игре и фиксации мелких фолов. За 17 матчей в чемпионате Испании сезона 2020/2020 года, эти рефери на двоих показали 216 желтых и 11 красных карточек.

Многие бетторы предпочитают изучать особенности судейства конкретного рефери на сайте Footbоom.com. Для этого нужно на главной странице сайта выбрать интересующий чемпионат, а после кликнуть по вкладке «Арбитры».

Взаимоотношения между клубами

Большое влияние на итоговый счет оказывает принципиальность поединка. Если встречаются команды из одного региона или просто «враги» на футбольном поле, то предсказать результат тяжело. В дерби никто не хочет уступать, и игроки будут идти в стыки, не жалея себя и соперника – главное, вырвать победу или не проиграть встречу. Профессиональные бетторы обходят стороной подобные игры и предпочитают ставить на более предсказуемые исходы.

Может показаться, что в подобных матчах хорошим вариантом для ставки является тотал больше желтых карточек. Однако, букмекеры учитывают этот аспект, изначально завышая значение тотала.

Статистические серии

Статистические серии (тренды) также следует учитывать перед заключением пари. Примером являются игры «Манчестер Юнайтед», который после смены главного тренера в декабре 2020 года не проигрывал 11 матчей подряд.

Помимо командных серий, капперы обращают внимание и на индивидуальные тренды футболистов. На момент подготовки этого материала, в испанской Ла-Лиге не на шутку разошелся нападающий мадридского «Реала» Карим Бензема.

В последних 5 играх француз 8 раз огорчал голкипера соперников. Вероятность того, что в следующем туре Бензема продолжит свою голеодорскую серию равна коэффициенту 2.2 (в БК «1хСтавка»), что эквивалентно 45%.

Букмекерские котировки и движение линии

Профессиональные капперы включают в анализ ставок на футбол коэффициенты букмекеров и динамику их изменения. В букмекерских конторах работают целые отделы математиков, высчитывающих вероятность наступления каждого конкретного исхода. Если аналитики ошибутся – букмекер может понести убытки.

Увидеть, как просели или выросли букмекерские котировки можно на сайте MyScore.ru. Для этого необходимо выбрать интересующий матч и нажать на вкладку «Коэффициенты».

Особое внимание следует уделять большим просадкам. Если еще два дня назад, на победу условного «Алавеса» давали коэффициент 4.5, а сейчас не более 2, на этот исход начали ставить много денег. Другими словами, кто-то владеет достоверной информацией о возможном исходе матча.

Полезные сервисы

    Soccerstats.com. Гигантский объем сведений, который будет полезен при заключении пари на статистику или индивидуальные исходы. Oddschecker.com. Сравнение коэффициентов в разных букмекерских конторах. Understat.com. Отслеживание используемых тренерами тактических расстановок, значение показателя потенциальных голов xG. MyScore.ru. Последние игры, личные встречи, движение букмекерских котировок. Lineuptoday.com. Стартовые составы. Transfermarkt.ru. Информация о травмированных игроках, текущей форме команд, трансферной политики клубов. Footboom.com. Статистика арбитров, количество заработанных игроками желтых и красных карточек, списки бомбардиров и ассистентов. WhoScored.com. Практически все футбольные гики черпают информацию отсюда. Длина паса и его процент точности по конкретному игроку, тепловая карта перемещения футболистов, предпочтительные векторы атак.

Без стоящей аналитики о плюсовых ставках на футбол даже нет смысла рассуждать. Радует, что футбол поддается анализу и этому делу может научиться любой беттор, желающий развиваться и выигрывать у букмекера.

Исследование жизненных стратегий в отечественной и зарубежной литературе

Актуальность исследования жизненной стратегии связана с ростом потребности общества в поисках создания благоприятного пути для развития личности, эффективности её жизни. Однако, несмотря на актуальность темы, до сих пор не существует чёткого представления о структуре и типологии жизненной стратегии, механизмах и процессе её формирования.

В психологии понятие жизненной стратегии имеет множество определений. Обычно исследователи, подразумевая некое представлением человека о собственном будущем и пути к этому будущему, используют термины жизненный путь, направленность личности, жизненные планы, жизненные цели, жизненные стратегии и т.п. В нашей работе мы отталкиваемся от представления о жизненной стратегии как о представлении о собственном будущем, имеющим цель, а также стратегию (тактику) её достижения в глобальном аспекте жизни личности.

На наш взгляд, самым широко освещённым в отечественной психологии является подход к изучению жизненной стратегии К. А. Абульхановой-Славской. Она определяет понятие жизненной стратегии как способность человека самостоятельно строить свою жизнь, осмысленно её регулировать в соответствии с неким кардинальным направлением. По мнению автора, жизненная стратегия – это «стратегия поиска, обоснования и реализации своей личности в жизни путем соотнесения жизненных требований с личностной активностью, ее ценностями и способом самоутверждения». [1; С. 299]

Основным параметром выделения жизненной стратегии К.А. Абульханова-Славская считает активность личности. При этом активность личности проявляется с помощью инициативы и ответственности при использовании собственных ресурсов и организации жизненного времени. Автор выделяет следующие типы стратегий личности:

  1. Стратегия учёта наличных возможностей, которая предполагает использование личностью своего собственного потенциала с учётом индивидуальных особенностей.
  2. Развивающая стратегия предполагает стремление личности к формированию недостающих личностных качеств и свойств, взятию на себя ответственности и проявлению инициативы.
  3. Стратегия избегания предполагает избегание трудных для личности условий, трудных ситуаций, видов работы, общения и т.д. Это стратегия стагнации, которая при постоянном использовании, может привести к неудовлетворённости жизнью по причине отсутствия реализации личностью собственной индивидуальности.

С точки зрения К.А. Абульхановой-Славской, «человек должен осознавать и свои цели, и особен­ности своей психики, и масштабы своей личности, их соответствие-несоответствие обстоятельствам, оп­ределять, что и как нужно изменить для достиже­ния этих целей, в каких пределах, каким спосо­бом что-то нужно изменить, а чем-то и пожертво­вать» [1; С. 269]. Таким образом, любая из перечисленных выше стратегий может использоваться личностью в разные периоды собственной жизни для достижения промежуточных целей, и главным критерием в данном случае должно стать бережное использование собственных психических возможностей. На основании этого критерия можно определить, является жизненная стратегия оптимальной или неоптимальной. [1]

Отечественные психологи Ю.М. Резник, Т.М. Резник также рассматривают стратегию жизни как систему, которая изменяется в течение жизни с учётом цели личности и условий её развития. В данном случае жизненная стратегия является элементом деятельности людей, а главным её качеством выступает активность личности. [2; C. 260]Они выделяют три типа жизненной стратегии:

  1. Стратегия жизненного успеха, основой которой является «приобретательская» активность.
  2. Стратегия благополучия, предпосылкой которой является активность, направленная на достижение общественного признания.
  3. Стратегия самореализации, для которой характерна творческая активность, направленная на создание новых форм жизни безотносительно к их внешнему признанию (непризнанию).

Нам также представляется интересным подход Д. А. Леонтьева, который предложил два вида жизненных стратегий, основываясь на понятии смысла жизни человека:

  1. Путь адаптации – приведение смысла жизни в соответствии с реальностью жизни.
  2. Путь самореализации – приведение жизни в соответствии со своим смыслом [3].

Активность личности выделяют большинство исследователей как важный элемент построения стратегии жизни личности. На наш взгляд, с понятием активности личности также связано понятие жизнетворчества как способа осуществления себя по собственному представлению. Например, Р. Мэй, А. Адлер и другие считали, что человеку всегда присуща творческая энергия, свобода воли, которая дана ему для духовного развития. А. Адлер ввёл понятие жизненного стиля, который понимается как «единство, формирующееся в процессе преодоления трудностей, пережитых в детстве и основывающееся на стремлении к цели» [4; С.27]. А. Адлер считал, что процесс формирования жизненного стиля является творческим актом. Он был убеждён в том, что человек способен на свободный выбор и реально отвечает за свои поступки — а стало быть, в состоянии изменить свое поведение. [4] Данным автором было дополнительно введено понятие «нормальный жизненный стиль», который характеризуется социальной адаптацией и способностью справляться с жизненными трудностями.

Ролло Мэй считал, что человек способен принять на себя ответственность за творческое планирование своей будущей судьбы в том случае, когда он освобождается от собственных неврозов, которые блокируют его инстинктивные побуждения, то есть если он фактически станет психически здоровым. В основе данного подхода также лежит неразрывность свободы и творчества.[5]

С точки зрения мотивационных стремлений личности рассматривали жизненные стратегии Т. Кассер и Р. Райан. Они выделяют следующие типы стратегий:

  1. Стратегии, основанные на внешних стремлениях (внешность, популярность, богатство). Данный тип стратегий определяются оценками других людей.
  2. Стратегии, основанные на внутренних стремлениях, опираются на ценности личного развития, любви и служения людям.

Т. Кассер и Р. Райан определили взаимосвязь психического здоровья с типом жизненных ценностей, согласно которой более низкие показатели психического здоровья имеют личности с ориентацией на внешние ценности. [6]

Здесьнам представляется уместным вспомнить Э. Фромма, который выделяет два типа жизненных стратегийв зависимости от превалирующего типа ценностей:

  1. Стратегия «Иметь», которая связана с внешними стремлениями. По мнению Э. Фромма «человек с ориентацией на «иметь» относится к миру как хозяин к собственности, к своему имуществу.» [7; C.29] При таком типе стратегии, человек игнорирует свои собственные внутренние интересы, что может привести к невозможности реализации собственной индивидуальности и личного потенциала.
  2. Стратегия «Быть» связана с внутренними стремлениями.«Быть» — значит развивать в себе все заложенные природой способности и силы, «быть многим». Также, по мнению Э. Фромма, данный тип стратегии «подразумевает способность к активности, в этом смысле бытие и пассивность исключают друг друга.» [7; C.91]

Э. Фромм считал, что «обладание и бытие – это две совершенно разных формы человеческих переживаний: от наличия и интенсивности той или иной формы зависят различия индивидуальных и коллективных характеров». [7; С. 23]

К. Хорни рассматривает стратегии жизни в контексте типов характера, направленных на оптимизацию межличностных отношений. С её точки зрения, человек, для удовлетворения своих невротических стремлений, с детства вырабатывает три основные стратегии по отношению к другим людям:

  1. Движение к людям. Все цели людей данного типа подчинены единственной цели – заслужить любовь других людей. Это люди конформистского типа, которые подстраивают свои желания под желания других людей.
  2. Движение против людей. Люди такого типа ориентированы на конкуренцию, борьбу и эксплуатацию других людей.
  3. Движение от людей. Данный тип личности стремится к уединению и избеганию зависимости от других людей.

Здоровый человек свободен двигаться к, против или прочь от людей в зависимости от обстоятельств, но у человека, невротически организованного, «выбор» движения становится безальтернативным. Каждое из трех решений включает некий набор поведенческих стереотипов и личностных черт, концепцию справедливости и набор верований, представлений о природе человека, об общечеловеческих ценностях и условиях жизни человека. Нам кажется интересным то, что К. Хорни считает, что проблема смысла жизни, которую можно рассматривать как глобальную жизненную цель, возникает только в невротизирующих личность ситуациях и не характерна для здоровой личности. Из этого можно сделать вывод о том, что без жизненных кризисов невозможно развитие личности и формирование продуктивных, удовлетворяющих личность жизненных стратегий. [8]

Теоретический анализ феномена жизненных стратегий позволяет сделать вывод, что различные учёные рассматривают данное понятие, основываясь на определённых критериях, среди которых основными являются активность личности, способность брать на себя ответственность и проявлять инициативу, способы взаимодействия с другими людьми, жизненные ценности и мотивационные стремления. Кроме того, очевидным является тот факт, что осмысленность жизни, способность личности к рефлексии являются основой для изменения жизненной стратегии во взрослом возрасте. Также многие авторы обращают внимание на то, что для формирования оптимальной жизненной стратегии, необходимо обрести психологическое здоровье и избавиться от неврозов.

Можно утверждать, что жизненные стратегии, направленные на раскрытие собственной индивидуальности, являются наиболее перспективными для субъективного благополучия личности, так как человек, ориентированный на самореализацию, обладает большими шансами быть психически и нравственно здоровым.

  1. Абульханова-Славская К.А. Стратегия жизни. – М.: Мысль, 1991.
  2. Резник Ю.М. Жизненные стратегии личности (опыт комплексного анализа)/ Резник Ю.М., Смирнов Е.А. – М.: Ин-т человека РАН, Независимый ин-т гражданского об-ва, 2002.
  3. Леонтьев Д.А. Методика предельных смыслов (методическое руководство). – М.: Смысл, 1999.
  4. Адлер А. Наука жить. — Киев: 1997.
  5. Мэй Ролло Искусство психологического консультирования. – М.: Апрель Пресс, 2009.
  6. Kasser, T., Ryan, R. M. Be careful what you wish for.// Life goals and well-being: Towards a positive psychology of human striving, ed. by Schmuck & K. Sheldon. Goettingen, Germany: Hogrefe& Huber 2001
  7. Фромм Э. Иметь или быть? – Литрес: 2020.
  8. Хорни К. Невроз и развитие личности. М.: Смысл, 1996.

Маркетинговая стратегия, которая работает. Инструкция по сборке

На конференции по управлению и предпринимательству Whale Rider опытные предприниматели рассказывают, как молодому бизнесу выйти на рынок, найти инвесторов и выстроить систему управления так, чтобы в процессе быстрого роста компанию не разнесло на куски.

Роман Кумар Виас рассказал, как создать работающую маркетинговую стратегию для стартапа. Не ту декорацию, которую с умным видом рассматривают топ-менеджеры гигантских корпораций, чтобы потом забыть и не внедрять. Нет, речь пойдёт о создании документа, который поможет сэкономить бюджет на проверке гипотез.

Роман — основатель маркетингового агентства Qmarketing. Это рекламное агентство, которое продвигает технологические стартапы в Москве, в Долине, в Лондоне, в Западной Европе. До того, как запустить собственное агентство, Роман был директором по маркетингу компании Qlean — сервису по заказу уборки квартир, третий по количеству уборок в мире.

Как должна выглядеть маркетинговая стратегия?

Маркетинговая стратегия — это инструкция о том, что нужно сделать, чтобы перейти от этапа «у нас есть продукт и первые клиенты» к масштабированию. Стратегия отвечает на вопросы:

  • ЗАЧЕМ мы это делаем?
  • КОМУ мы это продаем?
  • ЧТО мы продаем?
  • КАК мы продаем?
  • ГДЕ мы продаем, в каких каналах?

Если у вас нет маркетинговой стратегии, то, скорее всего, ваш маркетинг происходит в темноте. Вы проверяете много-много гипотез и львиная часть маркетингового бюджета спускается впустую на бесконечное количество гипотез.

Стратегия — это такая аналитическая работа, которая делает все ваши рекламные активности (например, рекламу в Facebook) суперадресными. До того, как начать тратить деньги на проверку гипотез, вы понимаете:

  • для кого вы это делаете;
  • в каких каналах вы будете об этом рассказывать;
  • чем вы отличаетесь от конкурентов.

Стратегия, как документ состоит из двух частей: аналитическая часть и product marketing kit.

Аналитическая часть включает в себя:

  • анализ рынка,
  • анализ конкурентов,
  • анализ аудитории, то есть разбивка аудитории на ключевые сегменты.

В product marketing kit расписывается:

  • Позиционирование — информация о том, чем мы отличаемся от конкурентов, какую проблему клиентов решаем и как об этом говорим.
  • Финальная часть стратегии – маркетинговые инструкции. Это должен быть супер подробный план, как запускать рекламные кампании, что в них говорим, кому их адресуем так, чтобы любой человек мог это реализовать.

Внутри маркетинговой стратегии обязательно должна быть прописана структура группы исполнителей: кто будет заниматься реализацией стратегии, кто за что отвечает и у кого какие KPI.

Где брать данные по рынку?

Анализ рынка необходим для того чтобы понимать, нужен ли вообще этот продукт, назрела ли в нём потребность, какие места занимают конкуренты, и в какую сторону движется рынок в целом.

Здесь нам очень сильно помогают статьи и интервью в СМИ. На vc.ru, в «Секрете фирмы» часто выходят интервью основателей разных стартапов, где они делятся информацией про свои результаты. Эту информацию лучше умножать сразу на 0,8, потому что все любят привирать в интервью и в пресс-релизах. В среднем люди привирают на 15-20%. Тем не менее, общее понимание это дает – темпы роста, количество заказов и т.д.

Второй инструмент, который помогает прощупать рынок — это нетворкинг. Люди, которые работают в инвестфондах, либо в тех компаниях, о которых вы хотите узнать. Круто, если вы найдёте знакомых, которые работают в платформах типа Яндекса, Mail.ru и т.д. Из них можно вытягивать информацию. За кружечкой пива человек вам расскажет столько ценной информации, сколько вы никогда не нароете ни в фокус-группах, ни в источниках, просто потому что у него есть к этой информации доступ.

Очень круто, если у вас есть знакомые в консалтинге, аудите и инвестфондах. Последним удается узнавать информацию суперпросто. Они звонят в компанию, предлагают вложить денег и просят показать цифры – все! В 80% случаев компания присылает все текущие данные, количество клиентов, презентацию и т.д. Это простой лайфхак. В Штатах такого нет, там жесткий NDA, в России NDA не работает вообще. В российской практике еще не было прецедентов, когда кто-то кого-то засудил за NDA.

Помимо нетворкинга, помогают митапы и другие мероприятия. Например, конференции. Когда Qmarketing делал большое исследование уже для другого игрока на рынке еды, ФРИИ проводил митап. На барных стульчиках сидели глава логистики Тануки, CEO из разорившегося стартапа «Голод» и CEO FoodFox. В непринужденной атмосфере они рассказывали про свои проблемы, трудности, делились, в том числе, информацией по количеству заказов и стоимости привлечения курьеров. Инсайды, которые удалось получить с той встречи, легли в основу маркетинговой стратегии (в первой её части, про анализ рынка).

Бывает, что цифры не стыкуются, и это действительно проблема. Держите в голове погрешность до 15-20%. Ведь мы делаем маркетинговую стратегию на коленке, и здесь важнее увидеть общую картину рынка, а не точные цифры.

Замечательно, если ваши финансы позволяют использовать платные исследования. На РБК можно купить их по разным рынкам.

Анализ аудитории

Основными источниками для анализа аудитории служат соцсети, форумы и блоги, комментарии на YouTube, комментарии к статьям.

Есть замечательный инструмент YouScan – это парсер, который по названию бренда смотрит, что про него пишут в социальных сетях. В нём можно настраивать уведомления для службы поддержки, чтобы она оперативно реагировала на негативные отзывы и т.д.

YouScan можно использовать ещё и как парсер по ключевым словам, связанным с вашим бизнесом. Например, «доставка еды», «уборка», «ремонт», «такси». Можно просто смотреть, что люди пишут на эту тему. Там можно найти много крутых инсайтов.

Инсайты бывают совершенно разными. Например, кто-то недоволен конкурентами. Как правило, если взять около 50 человек, которые недовольны конкурентами, скорее всего, вы найдете около двух основных болей, которые не устраивают людей. Так в доставке еды это обычно долгая доставка и недостаточно разнообразное меню. Поэтому в той стратегии, которую мы делали для доставки еды, был сделан упор на том, что у нас комбо-блюда из разных ресторанов и супербыстрая доставка до 30 минут. Если 30 минут прошло, а курьер не приехал, мы вернем деньги.

Очень полезно иногда почитать комментарии на YouTube и к статьям (откинув, конечно, всякий треш). Иногда в комментариях люди делятся своими болями. Комментарии живых людей – это самое полезное, что можно получить от размещения промо у блогеров. Люди пишут о том, почему бы они никогда не купили ваш продукт. Они прямо дают в руки маркетологов оружие, когда говорят, какие страхи им мешают воспользоваться вашим продуктом. Нормально отработав эти страхи, можно очень круто поменять свою маркетинговую коммуникацию.

Идеально, если информация верифицируется через фокус-группы или глубинные интервью, когда люди собираются, им задаются вопросы, прототипируются разные ситуации. Но самая точная информация появится тогда, когда вы будете тестировать гипотезы и поймете уже из рекламных кабинетов, кто на самом деле ваша целевая аудитория.

Маркетинговая стратегия позволяет сфокусироваться уже в начале, абсолютно точно не пойти к тем, кому ваш продукт не нужен, и не вложиться в ту платформу, на которой нет вашей целевой аудитории.

Анализ конкурентов

Конкуренты могут быть прямые и непрямые. Прямые – это те, кто делает то же самое. Непрямые конкуренты, например, для доставки еды – это готовка дома. В нашей «стратегии на коленке» мы не сможем охватить непрямых конкурентов. Это допущение, которое нужно анализировать отдельно.

Для сравнения прямых конкурентов нужно изучить их бизнес-метрики (их можно взять из первой части нашей стратегии) и маркетинговые стратегии.

Чтобы понять, как работает маркетинг у ваших конкурентов, нужно посмотреть, с каких площадок они берут трафик и каков его объём. Для этого можно использовать различные инсайты, найденные вами в процессе исследования рынка. А можно просто посмотреть сплит каналов через Alexa или SimilarWeb. Понятно, что там есть небольшие допущения. Более детальную разбивку по источникам можно получить, если вы используете SimilarWeb PRO. Но даже бесплатная версия SimilarWeb может серьезно помочь в анализе конкурентов: вы поймёте, какие источники трафика есть у конкурентов. Например, если посмотреть в SimilarWeb «PapaJones», выяснится, что там много трафика идёт из e-mail рассылок. Значит, у них в целом процент retention базы достаточно высок. Совершенно точно, если вы их конкурент, нужно сделать e-mail рассылку.

Есть ещё одна хитрость. Некоторые E-commerce магазины позволяют сделать следующее: попробуйте заказать у них самый дешевый товар, после чего вы увидите экран «Спасибо за покупку». Пропустите URL этого экрана через SimilarWeb. Если SimilarWeb найдёт его, у вас будет информация о том, сколько онлайн-заказов в день приходит к этому конкуренту.

Вообще, глубокий анализ источников весьма полезен, потому что позволяет посмотреть многое. Например, если у компании большое количество прямых заходов, значит, этот бренд на рынке знают. Конкуренция на рынке достаточно низкая, если на одного игрока приходится большая доля прямых запросов. Соответственно, можно его атаковать в тех же социальных сетях для посева знания про ваш бизнес.

Будет полезно анализировать и программы лояльности, посмотреть, как разные бренды занимаются возвратом пользователей.

Определяемся с позиционированием

На этом этапе мы собираем в один документ всё, что делали до этого: рынок, конкуренты, аудитория. На стыке всех инсайтов, которые мы получили, как раз рождается продукт. Можно нарисовать карту позиционирования, чтобы понимать, где находится ваш продукт относительно конкурентов.

Далее важно придумать, как вы опишите продукт в одном предложении, то есть как про ваш продукт один человек будет рассказывать другому человеку вечером в баре. Всего одна фраза, которая будет потом ассоциироваться с продуктом. В маркетинге это называется УТП — уникальное торговое предложение.

УТП мы сначала распределяем по ключевым сегментам, а дальше уже используем в креативах. Вы берете сегмент клиентов, описываете его, понимаете потребность этого сегмента в вашем продукте и барьеры, которые могут у него возникнуть, а дальше транслируете сообщение.

Стратегия продвижения

Полезно нанести на карту все возможные источники, где потенциально можно рекламировать наш продукт.

Здесь в качестве примера просто помечены те каналы, с которых можно запускаться. Идеально для себя в Excel-таблице вести календарь активности, условно разбивая рекламу по каналам: спецпроекты, промоакции, Facebook, блогеры, репутационный менеджмент, YouTube. В каждый момент времени у вас будет индикатор, позволяющий понимать, что в кампании происходит.

При выборе каналов полезно представить, как человек будет взаимодействовать с продуктом. Это называется прототипирование взаимодействия человека и продукта. Вы провели исследование рынка и понимаете, когда у человека возникает проблема, которую ваш продукт призван решить. Прототипирование поможет понять, в какое время показывать клиенту рекламу.

Например, почему бы не показывать в метро рекламу доставки продуктов одиноким, уставшим после работы мужчинам, которые едут домой, чтобы человек мог быстро сделать онлайн-заказ, а дома его бы уже ждал курьер с бургером. Или показ рекламы в сериалах перед сном. Так представитель Netflix рассказывал, что «наш главный враг – это не телеканалы, а сон».

Сначала лидеры мнений и отзывы

Если вы выводите продукт на рынок, Qmarketing советует начинать в первую очередь с Facebook, Instagram и YouTube. Эти каналы можно быстро выключить, они удобны для оперативной проверки гипотез маркетинговой стратегии. Можно запуститься, например, на мамочек 22-35 лет, подписчиков The Village, замужних, либо в 12 часов дня крутить рекламу b2b решений для тех, кто часто бывает в районе Белой площади, и т.д. Рекламные кабинеты Facebook и Instagram оперативно отдают информацию о том, кто твоя целевая аудитория, кто с тобой взаимодействовал, и их портрет.

Если вы делаете запуск большого проекта, если это не стартап (вы либо привлекли инвестиции, либо выходите на высококонкурентный рынок), обязательно нужно делать интеграции с лидерами мнений и заниматься репутационным менеджментом.

Если вы вложили большое количество денег в охватные рекламные компании, репутационный менеджмент позволяет увеличить конверсию с предпоследнего шага воронки в последний, когда пользователь заполняет заявку, и потом думает: «Так, посмотрю-ка я отзывы, что пишут вообще про этот бизнес?» И он уходит, читает отзывы о вашей компании, а там, допустим, отзывы ваших сотрудников о том, как вы их жестоко уволили с работы, или о том, как плохо работать в компании, или о том, как курьер накосячил. С этим обязательно надо работать.

Если вы делаете продукт для Москвы и Санкт-Петербурга, особенно в b2c, отлично работают микро-лидеры мнений в Facebook. Вы просто пишете пользователям, у которых больше 3 тысяч друзей, о том, что запустил бизнес или работаете директором по маркетингу в таком-то стартапе, и хотели бы бесплатно дать попробовать продукт в обмен на честный отзыв. Это очень круто работает.

Например, в Qmarketing запускали сервис для ремонта автомобилей. Работал он так: клиент заказывает через Telegram ремонт машины, приезжает человек, забирает машину, потом присылает клиенту в мессенджере чек, он его оплачивает, и после этого машину возвращают клиенту. При запуске рекламы в Facebook, получились астрономические цифры по стоимости привлеченного заказа – около 10-15 тысяч рублей за новый заказ. Рекламу запустили в Facebook, так как там обитает вся целевая аудитория.

Чтобы снизить стоимость заявки, взяли 50 пользователей Facebook – пиар-директоров, директоров по маркетингу. Это люди, которые ходят по конференциям, что-то рассказывают, и набирают 2-3 тысячи подписчиков. Был апрель, и микро-лидерам мнений предложили сменить шины на автомобилях, взять их на хранение на 6 месяцев, в обмен на честный пост о сервисе. В итоге из 50 откликнулись 35 человек, им поменяли шины и получили 35 постов в Facebook.

После этого перезапустили рекламную кампанию и конверсия с баннеров выросла в 5-7 раз. Посты от микро-лидеров мнений перекрыли первый барьер, который возникал у пользователей. У людей был страх, что непонятно кто возьмет их машину и не вернёт, хотя везде была информация о том, что каждый ремонт страхуется от угона на 5 млн. рублей. Люди видят баннер и вспоминают, что уже видели в ленте Facebook информацию о том, что в целом сервис хороший. Так они с большей вероятностью совершат клик и дальше транзакцию.

Фишка Facebook в том, что это настолько закрытое и узкое community, что если ты видишь у себя в ленте пост от трёх твоих друзей о том, что они пользуются каким-то сервисом, тебе кажется, что этим сервисом пользуется весь мир и создается иллюзия того, что сервис популярен.

Забудьте про контекст!

Да, в контекстную рекламу лучше не лезть. Там, как правило, очень высокая ставка. Вся ваша конкурентная борьба может свестись к тому, что вы будете конкурировать маркетинговым бюджетом с акулами. Проще протестировать гипотезу в Facebook и Instagram. Только если вы понимаете, что ваш продукт востребован и он точно лучше, чем у конкурентов, можно аккуратно запускать контекстную рекламу.

Заключение

Чтобы создать работающую маркетинговую стратегию необходимо:

1. Исследовать рынок. Расширяйте свою сеть контактов, ищите инсайдеров из крупных компаний и инвестфондов. Ходите на митапы и конференции, читайте статьи и annual report. Изучайте конкурентов и поведение своей целевой аудитории.

2. Создать карту позиционирования (чтобы определить своё место среди конкурентов) и карту продвижения (чтобы определить каналы, в которых будут транслироваться сообщения). Под каждый сегмент аудитории и рекламный канал создаётся УТП (одно предложение, которым можно описать ваш продукт).

3. Создать документ, где будут расписаны требования к исполнителям и их KPI.

А дальше проверяем гипотезы, корректируем карты позиционирования и продвижения, допиливаем УТП. Масштабируемся.

Маркетинговая стратегия нужна тогда, когда уже есть продукт, есть первые клиенты и пришло время масштабироваться. А вот, как создавать нужные рынку продукты, мы обсудим на Product Fest 9 декабря в Москве. Подробнее о концепции и программе конференции читайте в нашей статье.

Топ-3 брокера бинарных опционов с бонусами за открытие счета:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Победитель народного рейтинга! Самая высокая прибыль для трейдера!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3 место! Идеальный вариант для опытных трейдеров.

Добавить комментарий